İster B2B ister B2C işletmesi için olsun, pazarlama tamamen potansiyel müşteriler oluşturmak, güvenceye almak ve dönüştürmekle ilgilidir. Bununla birlikte, bir B2B pazarlamacısıysanız, B2C’ler tarafından kullanılanlardan farklı pazarlama stratejileri kullanmanız gerekecektir. Ve B2B satın alma ortamı sadece B2C’den farklı değildir, satıcının başlattığı ve kontrol ettiği geleneksel B2B satın alma sürecinden gelişmiştir.
Günümüzün B2B satın alımı giderek daha dijital hale geliyor; alıcılar satış görevlileriyle ilk konuştuklarında daha hazırlıklıdır; tek bir karara dahil olan daha fazla insan var; ve bu paydaşların müşteri deneyimi için yüksek talepleri var. Özetle, alıcı şimdi süreci başlatıyor ve çok daha fazla güce sahipler.
Modern B2B Manzarası
Kullandığınız stratejilerin, modern B2B satın alma ortamının şu temel unsurlarını yansıttığından emin olmanız gerekir:
Önemli Ön Araştırma
İnternetin gücü sayesinde, B2B alıcıları genellikle temsilcilerinizden biriyle ilk görüşmelerini yapmadan önce kapsamlı araştırmalar yaparlar. Web siteleri, sosyal medya, çevrimiçi videolar ve akran incelemeleri ve önerileri dahil olmak üzere birden çok kanalı ve birden çok medya biçimini kullanırlar.
Ortalama bir alıcınız, ekibinizdeki biriyle konuşmadan önce satın alma sürecinin% 57’sine ulaştı ve web sitenizi ziyaret etmeden önce 12 çevrimiçi arama gerçekleştirdi!
Genç Alıcılarla Giderek Daha Dijital
B2B karar alıcılarının yarısı 35 yaşın altındadır. Bu genç paydaşlar, ücretli reklamlar, soğuk aramalar ve bir işletmenin onları bilgi bombardımanına tutmaya çalıştığı diğer her türlü zor satış konuşmalarını reddeder. Bunun yerine, bu dijital yerliler süreci başlatıyor ve ne istediklerini, internette istedikleri zaman araştırıyorlar (ve araştırmalarında makul ölçüde ilerleyene kadar satış görevlilerinden uzak duruyorlar).
Başkalarının incelemelerine ve tavsiyelerine danışıyorlar. Ve bir şirketin çevrimiçi varlığı, özellikle de web sitesi, bu paydaşların kararlarında kesin ya da bozucu bir faktördür. Web sitesi ilk satış görevlisi olarak hareket eder, bu nedenle alıcıların aradığı bilgileri olabildiğince çabuk sağlamalıdır.
Uzun, Çok Adımlı Satış Yolculuğu
B2B işletmeleri, bir satın alma işlemi yapmadan önce genellikle uzun bir karar alma sürecinden ve demolar ve sorgulama dönemleri dahil olmak üzere çok aşamalı bir satış yolculuğundan geçer. Dolayısıyla bu süreç anlık B2C işlem sürecinin tam tersidir.
Birkaç Karar Verici
B2B’ler bir satın alma işlemi yapmadan önce birden çok paydaşa danışır. Ve dahil olan karar vericilerin sayısı artmaya devam ediyor. Bir B2B satın alma kararına dahil olan ortalama paydaş sayısı, her biri kendi farklı bakış açılarıyla gelen 6 ila 10’dur. Ve C-suite dışındaki insanlar bu sürece giderek daha fazla dahil oluyor.
Büyük, Uzun Vadeli Anlaşmalar
B2B’ler genellikle en az birkaç yıl süren ve önemli bir miktar değerinde bir anlaşma ararlar. Bu, bir tüketicinin hızlı bir şekilde kısa vadeli, düşük riskli bir karar verdiği B2C satın alımıyla doğrudan çelişir.
Kişiselleştirilmiş Bir Satın Alma Deneyimi Arayışı
Bununla birlikte, B2B satın alma, B2C satın alma ile bazı şaşırtıcı benzerliklere sahiptir. B2B alıcıları, satış yolculuğunun tüm aşamalarında, B2C deneyimine benzer bir şekilde kişiselleştirme ararlar. Bir ürün veya hizmetin farklı ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını bilmek, tüm kanallarda ayrıntılı müşteri hizmeti ve desteği aramak ve satış hunisinin her bölümünde özelleştirilmiş bir deneyim istiyorlar.
SiriusDecisions Summit’e göre, B2B alıcılarının satın alma kararlarının% 80 kadarı “doğrudan veya dolaylı müşteri deneyimine” dayanırken, yalnızca% 20’si fiyata veya gerçek ürün veya hizmete dayanmaktadır. Ve Instapage’e göre, B2B müşterilerinin% 72’si “kişiselleştirilmiş deneyimler yoluyla yansıtılan ihtiyaçlarını derinlemesine anlamayı bekliyor.”
Farkındalık: Alıcılar önce belirli ürün veya hizmetler hakkında bilgi sahibi olur. Bu genellikle bir soru sorduklarında veya bir soruna çözüm aradıklarında olur.
Göz önünde bulundurma: Birden çok alıcı, seçenekleri karşılaştırırken görevden diğerine dolanarak ve tekrar tekrar birbirlerine danışarak kapsamlı araştırma yapar. Satış temsilcileriyle ilk görüşmeler daha sonra değerlendirme aşamasında gerçekleşir.
Satın alma: Alıcılar ikna oldu ve din değiştirdi… ancak yolculuk burada bitmiyor. Bir bakıma, daha yeni başlıyor.
Satın Alma Sonrası: Alıcılar, olağanüstü müşteri desteği ve hizmeti ararlar. Memnun kalırlarsa, sizden satın almaya devam edeceklerdir (dolayısıyla bağlılık bir döngü olarak gösterilmektedir).
Her aşama için farklı strateji türlerine ihtiyacınız olacak. Stratejiler üç kategoriye ayrılabilir (çoğu birden fazla kategoriye uysa da, hatta üçünü de kapsasa da):
Talep Yaratma: Talep yaratma stratejileri, ürün veya hizmetinize bilgi verir ve ilgi yaratır. Bu stratejiler, alıcıların sahip olduğu sorunları aydınlatır ve sunduğunuz özellikler aracılığıyla onların ihtiyaçlarına nasıl çözüm bulabileceğinizi gösterir. Marka bilinirliği yaratırlar ve markanızı bir “değerlendirme” listesine yerleştirme hedefine sahiptirler.
Olası Satış Yaratma / Dönüştürme: Olası satış yaratma stratejileri, alıcıları değerlendirme aşamasında harekete geçirir ve harekete geçmeleri için motive eder: iletişim bilgilerini gönderin, bir temsilciyle bir görüşme planlayın ve nihayetinde bir satın alma işlemi gerçekleştirin.
Elde Tutma ve Memnuniyet: Bu satın alma sonrası stratejileri, müşterileri tekrar alışveriş yapmaya ikna etmeyi amaçlamaktadır. Her şey bu sadakat döngüsüyle ilgili!
B2B satın almanın bu unsurları göz önüne alındığında, potansiyel müşterileri yakalamak ve beslemek, dönüşümleri artırmak ve mevcut müşterilerinizi memnun etmek için hangi stratejileri kullanmalısınız? Her aşamada işletmeniz için 14 etkili B2B pazarlama stratejisine dalalım.
- İzleyicilerinizi tanıyın
Bu listedeki diğer tüm B2B pazarlama stratejileri, pazarlama yaptığınız kitleyi net bir şekilde tanımlamadıysanız işe yaramayacaktır. Ancak, bir B2B satın alma işlemine dahil olan birkaç paydaş olduğundan, ürün veya hizmetinizin satın alınıp alınmayacağı konusunda söz sahibi olacak her bir ortak kişi için bir tane olmak üzere birkaç farklı kişi tanımlamanız gerekecektir.
“Kişileri tanımlamak” dediğimizde, sadece alıcıların demografiklerinden, konumlarından ve çalıştıkları şirketin büyüklüğü, türü ve konumundan bahsetmiyoruz. Bunun yerine, çok daha derine inin ve motivasyonlarını tanımlayın.
Alıcılar sizinki gibi bir ürün veya hizmette ne arıyor?
Hangi sorunları çözmeye çalışıyorlar / hangi acı noktaları var?
Nasıl iletişim kurmayı tercih ediyorlar? (E-posta? Canlı sohbet / mesajlaşma? Telefon? Sosyal medya – hangi sosyal ağ? Başka bir yöntem?)
Nasıl ve nerede bilgi arıyorlar? (İnternet aramaları? Çevrimiçi incelemeler mi? Akranlarla görüşmeler mi?)
Yukarıdaki sorulara verdiğiniz yanıtlara göre, ürününüzü / hizmetinizi onların gözünde rekabette öne çıkaran nedir?
- Hedefler belirleyin ve onları izlemek için planlar yapın
En büyük başarı için, birbiriyle bağlantılı iki tür hedef belirlemeniz gerekir: stratejik hedefler ve ölçülebilir hedefler.
Stratejik hedefler satış odaklı değil, pazarlama merkezlidir. Bu hedefler, markanızın pazarlama çalışmalarınızda rakiplerinizden nasıl farklılaşacağını tanımlar ve böylelikle kullandığınız stratejilerde verdiğiniz mesajları belirler.
Stratejik hedeflere karar verirken, şirketinizin güçlü yönlerini, zayıf yönlerini, fırsatlarını ve tehditlerini belirleyin (SWOT analizi). Rakipler karşısında nasıl bir avantajınız var? Zayıf yönlerinizi azaltmak ve rakiplerinizin güçlü yönlerini ortadan kaldırmak için ne tür değişiklikler yapmalısınız?
Ancak, seçtiğiniz stratejilerin düzgün çalışıp çalışmadığını belirlemek için ölçülebilir hedefler de belirlemeniz gerekir. Sağlam bir YG’yi kanıtlayabilmek çok önemlidir.
Örneğin, bu ölçümleri izlemeyi düşünün. Aylık, çeyrek veya yıla göre hedefler belirleyin ve bunların gerçekleştirilip gerçekleştirilmediğini nasıl izleyeceğinizi tanımlayın:
Yeni web sitesi ziyaretçilerinin sayısı
Ziyaretçilerin web sitesinde geçirdikleri ortalama süre
Yakalanan nitelikli potansiyel müşteriler
Müşteri tutma oranı
Bu görevi yerine getirmede yardım için satışlarla ortak olun. ANA ve GFK, pazarlamacıların% 57’sinin satışlarla sinerjinin pazarlamanın yatırım getirisini daha iyi izlemesine ve ölçülebilir hedeflere ulaşmasına yardımcı olduğuna inandığını ortaya çıkardı.
Hedefe ulaşma stratejilerini seçip uyguladıktan ve başarılarını izlemek için yöntemler yerleştirdikten sonra, yöntemlerinizi statik ve değişmez olarak görmeyin. Bunun yerine, topladığınız verileri stratejilerinizi iyileştirmeye yardımcı olması için kullanın. Stratejilerinizdeki değişkenleri değiştirin ve B2B alıcılarınızın hangi mesajlara, düzenlere ve ortamlara en iyi yanıt verdiğini görmek için A / B testleri yapın.
- Kişiselleştirmeye hazırlanın
B2B alıcıları, B2C alıcıları ile aynı seviyede yüksek seviyede kişiselleştirme arzular. Salesforce’un bildirdiğine göre, ticari alıcıların% 83’ü “bir sayı değil, bir kişi gibi davranılmasının işlerini kazanmak için çok önemli olduğunu” söylüyor. Bu, aynı şekilde hisseden B2C müşterilerinin% 84’ü ile aynı seviyede.
- Web sitenizi optimize edin
Yukarıda belirtildiği gibi, web siteniz, alıcılarınızın karşılaştığı ve düşündüğü ilk “satış görevlisidir”. Ancak web siteniz bundan daha çok bir MVP’dir. Yardımcı bilgiler için sürekli olarak web sitenize danıştıklarından, alıcı yolculuğunun her aşamasında çok önemli bir rol oynar. Bu nedenle, potansiyel müşterilerin aradıkları bilgileri kolayca bulabilmeleri için web sitenizin profesyonel göründüğünden ve gezinmenin kolay olduğundan emin olun.
BCG’ye göre, “bugün tüm müşterilerin yarısı bir tedarikçinin web sitesinin yararlı bir kanal olmasını bekliyor ve üçte birinden fazlası sitenin en yararlı kanalı olmasını bekliyor.” Daha fazla Baby Boomers emekli oldukça ve daha fazla Y kuşağı ve Z Kuşağı üyeleri (dijital yerliler) ana paydaş haline geldikçe bu sayı kesinlikle artacaktır.
Ve Blue Corona’nın bildirdiği gibi, mesajlaşma şirketin neler sunabileceğini açıkça iletmezse, paydaşların% 46’sı bir web sitesinden ayrılacak. % 37’si kötü tasarım veya navigasyon nedeniyle bir web sitesinden ayrılacak.
Web sitenizin bu testleri geçtiğinden emin olun.
Web siteniz hızlı bir şekilde, ideal olarak üç saniyeden kısa sürede yüklenmelidir. Sonuçta, bir saniyelik yükleme süresi gecikmesi, dönüşüm oranlarının% 7 düşmesine neden olabilir. Ve bir web sayfasının yüklenmesi üç saniyeden uzun sürerse, alıcıların% 40’ı siteyi doğrudan terk eder.
Yüklendiğinde, web siteniz sağlam bir ilk izlenim bırakmalıdır. Bir SSL sertifikası ile güvence altına alınmalı ve mümkün olduğunda profesyonelce tasarlanmalıdır.
En önemlisi, web siteniz potansiyel müşterileri harekete geçmeye motive etmelidir!
İletişim bilgilerinizi ekleyin – B2B pazarlamacılarının% 44’ü iletişim bilgilerini hemen bulamadıkları için web sitelerinden ayrılıyor.
Net harekete geçirici mesajlar oluşturun. Potansiyel müşteriler, neden satın almaları gerektiğini bilmiyorlarsa (veya bu potansiyel müşteri formunu doldurmalarını istediğinizden emin değillerse) işlem yapmazlar.
Uzmanlığınızı belirleyin — özellik listelerinizin bulunmasının kolay olduğundan emin olun. Ayrıca, ilgi çekici içerik oluşturun ve sitenize incelemeler ve referanslar ekleyin (bu B2B pazarlama stratejileri ile ilgili daha sonra daha fazlası).
Dönüşüm için optimize edilmiş açılış sayfaları oluşturun. (Açılış sayfalarını aşağıda daha ayrıntılı olarak ele alacağız).
- Mobil cihazlar için optimize edilmiş bir deneyim oluşturun
Web sitenizi geliştirirken, mobil cihazlarda da masaüstünde olduğu kadar iyi çalıştığından emin olun. E-postalar ve tanıtım yazıları gibi diğer içeriklerin mobil görüntüleme için optimize edildiğinden emin olun. Her yaştan B2B paydaşları, satın alma kararlarını vermek için gereken araştırmalar da dahil olmak üzere iş yerinde giderek daha fazla mobil hale geliyor. Bu istatistikler bol miktarda kanıt sunar:
B2B alıcılarının% 80’i iş yerinde mobil cihaz kullanıyor ve B2B alıcılarının% 60’ı “mobil cihazların yakın zamandaki bir satın alma işleminde önemli bir rol oynadığını” bildiriyor.
B2B araştırmacılarının yaklaşık% 42’si hem evde hem de ofiste mobil cihazlardan alışveriş yapıyor.
B2B ile ilgili çevrimiçi aramaların yarısından fazlası akıllı telefonlarda gerçekleşir.
Ayrıca, B2B alıcılarının% 90’ından fazlası “daha iyi bir mobil deneyimi olan bir satıcıdan tekrar satın alma olasılıklarının yüksek olduğunu” söylerken, zayıf bir mobil deneyimi bildirenlerin yalnızca% 50’si.
- SEO’dan yararlanın
Web sitenizi tasarlamak için çok fazla zaman ve enerji harcasanız bile, potansiyel müşterileriniz sizi çevrimiçi olarak bulamazsa, bu size hiçbir fayda sağlamaz. Bu nedenle, SEO’nuz veya arama motoru optimizasyonu üzerinde çalışmaya zaman ayırın. SEO, web sitenizin içeriğini, belirli alakalı anahtar kelimeler için arama yapıldığında Google’da ve diğer arama motorlarında üst sıralarda yer alacak şekilde uyarlamakla ilgilidir.
B2B alıcılarının% 70’inden fazlası, seçenekleri karşılaştırmak için aramalarına genel bir ürün anahtar kelimesi ile başlar. Ve ortalama olarak, bir alıcının belirli bir markanın web sitesiyle etkileşime girmeye başlaması için 12 arama gerekir (doğru terimler için sıralama yaparsanız görülecek çok sayıda fırsat vardır). Peki, doğru nedenlerle bulunduğunuzdan nasıl emin olabilirsiniz?
İşletmenizi ve ürünlerini veya hizmetlerini tanımlayan anahtar kelimeler için optimize edin (örneğin, yardım masası şirketi Zendesk için SEO üzerinde çalışıyorsanız, “yardım masası yazılımı” anahtar kelimesini optimize edebilirsiniz.)
Ayrıca, alıcılarınızın yolculuklarının farklı noktalarında arama olasılığının yüksek olduğu alakalı anahtar kelimeler için optimize edin.
Örneğin, “bağlı kuruluş pazarlaması nedir” arayan biri farkındalık aşamasındadır. Bağlı kuruluş pazarlamasının işlerine nasıl yardımcı olabileceğini konuyla ilgili bir makaleden öğrenebilir ve sürece yardımcı olacak araçlar aramaya başlayabilirler.
Bu arada, “bağlı kuruluş pazarlama yazılımı” arayan biri araştırma ve keşif aşamasındadır ve bir satın alma işlemine yaklaşmaktadır.
- İncelemelerin gücünden yararlanın
İster B2B ister B2C olsun, potansiyel müşteriler diğer insanların tavsiyelerine, doğrudan markanızdan gelen herhangi bir mesaja güvendiklerinden çok daha fazla güvenirler. İncelemeler ve referanslar B2B karar vermede hayati öneme sahiptir, ancak çoğu B2B şirketi bunları B2B pazarlama stratejilerinden biri olarak değerlendirmez. Bu nedenle, incelemeler oluşturmak ve bunlardan yararlanmak, rekabette öne geçmenin kolay bir yoludur.
- Ücretli reklamlar kullanıyorsanız, yeniden pazarlamayı dahil edin ve işleri kişiselleştirin
Yine de ücretli reklamlar, görünürlüğü artırmak için yardımcı olabilir. Birçok işletme, işletmeleriyle alakalı belirli terimleri arayan alıcıları hedeflemek için tıklama başına ödeme reklamları kullanır. Doğru fiyat için, belirli bir anahtar kelime için arama sonuçları sayfasının üst kısmına işletmeniz için alakalı bir reklam (tıklama başına ödeme reklamı) yerleştirebilirsiniz. Örneğin, Freshdesk “yardım masası yazılımı” anahtar kelimesi için bir Google reklamı yerleştirmek için ödeme yapabilir.
Ancak tüm yumurtalarınızı tıklama başına ödeme sepetine koymayın. Yanlış terimler için ödeme yapın (işletmeleri hedef kitlenize uymayan kişilerden tıklama oluşturan terimler) veya çok fazla dönem için ödeme yaptığınızda pazarlama maliyetleriniz hızla fırlayabilir.
Ayrıca, web sitenize gelen ziyaretçilerin yalnızca% 2’si gerçekten dönüşüm sağlar. Daha fazla ikna etmeye ihtiyaç duyan o önemli% 98’e nasıl ulaşırsınız? Bunun bir yolu, yeniden pazarlama reklamlarına yönelmektir.
Yeniden hedefleme reklamları olarak da adlandırılan yeniden pazarlama reklamları, web sitenizi daha önce ziyaret etmiş (ve bu nedenle işinize en azından biraz ilgi göstermiş) potansiyel müşteriler için özel olarak görünen dijital reklamlardır. Bu nedenle, potansiyel müşteriler internette girişim yaparken, yeniden pazarlama işletmenizi akılda tutar.
Ayrıca, potansiyel müşterilerin demografisi ve mevcut tarama alışkanlıklarıyla ilgili tüm verilerle, yeniden pazarlama reklamları size her müşteri için son derece kişiselleştirilmiş bir reklam deneyimi oluşturma fırsatı sunar. Yalnızca reklamın kendisinin değil, tıklama sonrası deneyimin (açılış sayfası) da olası müşteriye ulaşan bir mesaj verdiğinden emin olun.
- Yüksek dönüşüm sağlayan bir dizi açılış sayfası oluşturun
İster ücretli reklamları, ister web sitenizdeki açılır teklifleri veya her iki yöntemi de kullanıyor olun, potansiyel müşterileri işletmenizin ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğini açıklayan özel açılış sayfalarına yönlendirmek isteyeceksiniz. Açılış sayfalarının içeriği, bir paydaşın yolculuğunun hangi aşamasında olduğuna ve onlara en iyi şekilde ulaşmak için paydaşlar hakkında hangi verileri topladığınıza bağlı olarak farklılık gösterecektir. Ancak bu ipuçları, herhangi bir aşama için yüksek dönüşüm sağlayan açılış sayfaları tasarlamanıza yardımcı olacaktır.
Önce, açılış sayfanızın hedefini, yani oluşturmak istediğiniz dönüşümü tanımlayın. Evet, potansiyel müşterilerin bilgilerini yakalıyorsunuz, ancak daha spesifik olun. Açılış sayfasının paydaşları eylemi gerçekleştirmeye hızlı bir şekilde yönlendirdiğinden emin olmak istersiniz.
Liderin bir kursa veya web seminerine kaydolmasını ister misiniz?
Teknik inceleme indirilsin mi?
Satın al?
Ayrıntılı bir potansiyel müşteri formu doldurun mu?
Bir demo için kayıt olun?
- İçerik kraldır, bu nedenle alıcıların ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde oluşturun
B2B alıcılarının% 62’si satın alma kararlarını yalnızca çevrimiçi içeriğe göre verir. Karar vericilerin% 80’i bir şirket hakkında bilgi kaynağı olarak makaleleri reklamlara tercih ediyor. Böylelikle şirketinizi bilgilendirici, alakalı içerikle niş bir uzman olarak kurmanız, karşılığını alacaktır.
Bununla birlikte, içeriğin her zaman alıcıya ve ihtiyaçlarına göre düzenlenmesi gerektiğini unutmayın. Kendi borunuzu çalma tuzağına düşmeyin.
Bunun yerine, potansiyel alıcıların geçtiği farklı aşamaları düşünün. Sonra ayrıntılandırın: Alıcılar, modern dönüşüm hunisinin her bir bölümünde ilerlerken hangi görevleri tamamlamalıdır? Bu görevleri yerine getirmelerine hangi bilgiler yardımcı olur? Ve en çok hangi ortamları kullanıyorlar?
Ayrıca, tek bir B2B satın alımının farklı bakış açılarına sahip birden fazla alıcı içerdiğini unutmayın. Yani, her şey bağlam ve alaka düzeyiyle ilgili. Bu alıcıların her biriyle kendi konumlarında nasıl konuşabilir ve aradıkları belirli bilgileri farklı içerik parçalarıyla nasıl sunabilirsiniz?
Paydaşların aradığı hem genel hem de özel konularda bilgilendirici blog yazıları oluşturun. Gönderileri alakalı anahtar kelimeler için optimize edin, böylece doğru insanlar arama yaptıklarında içeriği bulma olasılıkları artar.
Popüler konulardaki görüşleri için diğer pazarlamacılara, satış görevlilerine ve müşteri başarı personeline anket yapmayı ve bu bilgileri farklı içerik formlarında izleyicilerinizle paylaşmayı düşünün.
E-kitaplar, teknik incelemeler ve vaka çalışmaları yazın.
Metnin dışında düşünün. İlgi çekici resimler ve videolar, içeriğin (ve işinizin) hatırlanmasını kolaylaştırır ve paydaşların işlemesini kolaylaştırır.
McKnight Kurland’a göre, insanlar okudukları veya duydukları bilgilerin yalnızca% 10-20’sini elinde tutuyor, ancak üç gün sonra gördüklerinin yaklaşık% 65’ini hatırlıyorlar.
Görseller, istatistikleri, referansları ve daha küçük bilgi parçalarını iletmek için harikadır. İnfografikleri de unutmayın!
Belirli konular, referanslar ve demolar üzerine eğitim amaçlı videolar kullanmayı düşünün.
Sosyal medya, B2B karar vermede sandığınızdan daha büyük bir rol oynar.
BCG, sosyal medyanın B2B satın alımlarının% 75’inin ayrılmaz bir parçası olduğunu (ve bu sayı, yalnızca C-suit üyeleri tarafından yapılan satın alımları incelerken% 82’ye yükseldiğini) bildirdi. Alıcıların en çok kullandığı platformlara göre, ilgi çekici marka içeriğini sosyal medyada paylaştığınızdan emin olun!
- Sağlam ilişkiler kurun
Kişiselleştirme yalnızca dikkatli hedefleme ve içerik stratejilerinden ibaret değildir. Bir alıcı size yaklaştığında ve ürününüze veya hizmetinize ilgi gösterdiğinde, onlara konuşmalarınız aracılığıyla benzersiz ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını gösterin. Bir ürün veya hizmet satıyor olsanız bile, her potansiyel müşteriyle bir ilişki kurmaya odaklanın. Tam olarak neyi aradıkları hakkında sorular sorun, zorluklarına dikkat edin ve endişelerini dinleyin, böylece konuşmalarınızı her alıcıya göre düzenleyebilirsiniz. Bu istisnai hizmet çoğu zaman fark yaratır ve bir alıcının sizi rakip yerine tercih etmesine neden olur. - B2B pazarlama konusunda satın alma sonrası aşamayı her zaman hatırlayın
Yeni potansiyel müşterileri yakalamaya ve beslemeye o kadar odaklanmak kolaydır ki, mevcut müşterilerin deneyimini unutursunuz. Ama yapma!
Müşteri hizmetleri ve memnuniyeti, çoğu B2B’de yer alan uzun vadeli, abonelik tabanlı anlaşmalarda özellikle önemlidir. Bir müşteri memnun kalmazsa, rakip bir hizmet için ayrılacaktır. Ancak memnun kalırlarsa sizden yıllarca satın almaya devam edebilirler. Mükemmel, kişiselleştirilmiş bir müşteri deneyimi ile sadakat döngüsü olan “döngü içinde” kalmalarını sağlayın. (B2B alıcılarının, tıpkı B2C alıcıları gibi özelleştirilmiş hizmet aradığını unutmayın.)
Bir satışı garantiledikten sonra müşterilerinizi bekletmeyin. Bunun yerine, satın alma işleminden sonra her aşamada onları destekleyin ve sorularını, endişelerini ve sorunlarını sizinle paylaşabildiklerinden emin olun. Örneğin, yazılım satıyorsanız, müşterilere kurulum konusunda yardımcı olun, ardından sorunlu noktaları çözmek ve sorularını yanıtlamak için düzenli olarak kontrol edin.
B2B pazarlama stratejinizde müşterilerle kalıcı ilişkiler kurmayı taahhüt edin. Her bir müşteri işinizi ayrı ayrı tanıyın ve onların ihtiyaçlarını ve endişelerini dinleyin. Müşterilerinizden neleri iyi yaptığınız ve neleri iyileştirebileceğiniz konusunda geri bildirim isteyin. Bu şekilde, her müşteri için özelleştirilmiş hizmetler sunabilir, mevcut müşterilerinizin tüm deneyimlerini iyileştirebilir ve müşterilerin kendilerini özellikle değerli hissetmelerini sağlayabilirsiniz. Güçlü, uzun vadeli ilişkiler geliştirmek, müşteri memnuniyetini artırmanın anahtarıdır. Ve başka şekillerde de kar payı ödeyecektir – örneğin bir tavsiye programı başlatırsanız.
- Bir tavsiye programı oluşturun
Neden yeni müşteri tabanınızı genişletmenize yardımcı olması için memnun müşterilerinizden yararlanmıyorsunuz? Sonuçta, potansiyel müşterileriniz sizinle olumlu bir deneyim yaşamış olan meslektaşlarınızı dinler ve onlara güvenirler. Sizin reklamlarınızdan ve diğer iddialardan çok emsallerine inanmaya daha meyillidirler.
B2B dünyasında bile, meslektaş tavsiyeleri genellikle tahmin edilemez ve takip edilmesi zordur. Ancak resmi bir B2B pazarlama yönlendirme programı, markanıza paylaşım süreci üzerinde bir miktar kontrol sağlar. Ve tavsiye programları güçlü sonuçlar üretir:
B2B karar vericilerinin% 84’ü satın alma sürecine bir tavsiye ile başlar.
Yönlendirmelerin satın alma olasılığı 4 kat daha fazladır ve yaşam boyu değeri% 16 daha yüksektir. Ayrıca, yönlendirilmemiş potansiyel müşterilere göre kapatmak için daha az zaman alırlar.
B2B ön saf satış personelinin% 87’si, satış liderlerinin% 82’si ve pazarlamacıların% 78’i, yönlendirmelerin satış başarısı için hayati olduğuna inanıyor.
- İşlemleri otomatikleştirin
Satış hunisinin tüm bölümleri için B2B pazarlama stratejileri uygulamak ve başarılarını izlemek çok fazla iş gibi görünebilir. İşlemi manuel olarak yapmaya karar verirseniz bu doğrudur. Ancak bu süreçleri otomatikleştirmek hayatınızı çok daha kolay hale getirecek ve işinize çok fazla zaman ve enerji tasarrufu sağlayacaktır. Bu nedenle, B2B pazarlama süreçlerini otomatikleştirmenize yardımcı olacak araçları araştırdığınızdan ve seçtiğinizden emin olun.
Müşteri adayları oluşturmanıza, onları müşterilerle beslemenize ve müşterileri memnun etmenize yardımcı olacak bu kategorilerdeki araçları düşünün. B2B pazarlama hangi süreçlerin otomatikleştirileceğini seçerken alıcının yolculuğunun tüm aşamalarını göz önünde bulundurun!
MRM’ler (pazarlama kaynak yönetimi yazılımı)
Pazarlama analitiği / veri izleme yazılımı
SEO araçları
E-posta pazarlama araçları
CRM’ler (müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı) / yardım masası yazılımı
İçerik yönetimi yazılımı
Yönlendirme pazarlama yazılımı
Artık modern B2B alıcıları için en iyi 14 B2B pazarlama stratejisini bildiğinize göre, bunları işletmenize en uygun şekilde uygulama zamanı. Her zaman alıcıların sürecin kontrolünde olduğunu ve tek bir işletmenin kararına her zaman birden fazla paydaşın dahil olacağını unutmayın. Süreci kişiselleştirmek ve satın alma yolculuğunun her aşamasında ihtiyaçlarını karşılamak size kalmıştır.
