ihracatta hedef pazarlara giriş stratejisi geliştirmek, mallarınızı teslim etmek ve dağıtmak için en iyi yöntemleri bulmak anlamına gelir. Hizmetleri ihraç ediyorsanız, yabancı ülkede sözleşmeler edinmenin ve yönetmenin yollarını belirlemek anlamına gelir.
ihracatta Hedef Pazarlara Giriş Stratejinizi Geliştirmek
Ürün veya hizmetiniz için en umut verici pazarları seçtiniz. Şimdi, pazar araştırmanıza göre, ihtiyaçlarınıza en uygun giriş yöntemine karar vermelisiniz.
Dikkate alınması gereken bazı faktörler:
- Hedef pazarınızda ve sektörünüzde işler nasıl yürütülüyor?
- Şirketinizin ihracat gücü ve zayıf yönleri nelerdir?
- Şirketinizin mali kapasitesi nedir?
- Hangi ürün veya hizmeti ihraç etmeyi planlıyorsunuz?
- Müşterilerinizin ne kadar servis ve satış sonrası desteğe ihtiyacı olacak?
- Hedef pazarınız için hangi ticaret anlaşmaları veya engeller geçerli?
ihracatta Hedef Pazarlara Giriş Yöntemleri
Geleneksel pazara giriş yolları dört geniş kategoriye ayrılır: doğrudan ihracat, dolaylı ihracat, ortaklıklar ve satın almalar / yatırımlar.
1- Doğrudan ihracat
Ürünler için, doğrudan müşteriye pazarlar ve satarsınız. Hizmetler için doğrudan müşteriyle görüşür, sözleşme yapar ve çalışırsınız.
Doğrudan ihracatın avantajları
- Bir acente veya distribütör aracılığıyla satış yapmaktan daha yüksek bir yatırım getirisi sağlar.
- Daha düşük fiyatlar belirlemenizi ve daha rekabetçi olmanızı sağlar.
- Müşterilerinizle yakın temas sağlar.
Doğrudan ihracatın dezavantajları
- Yabancı bir aracının hizmetlerine sahip olmazsınız.
- Müşterilerin sizi tanıması daha uzun sürebilir.
2- Dolaylı ihracat
Ürünler için, yabancı distribütör gibi bir aracıya pazarlara ulaşır ve satış yaparsınız. Ayrıca malları doğrudan satın almayan bir yabancı temsilci de tutabilirsiniz.
Hizmetler için, sizin adınıza müzakere eden ve sözleşme yapan bir aracı ile sözleşme yaparsınız.
Birçok yeni ihracatçı için, bir pazara girmenin en iyi yolu bir aracı olabilir.
İpucu: Düzenlemeyi test etmek ve aradığınız şeyi yapacağından emin olmak için kısa vadeli deneme sözleşmeleri düşünün.
3- Ortaklıklar
Stratejik konumu sektörünüz ile uyumlu veya geliştirmeye uygun yerel bir şirketle ortaklık kurmayı avantajlı bulabilirsiniz. İyi yapılandırılmış bir ortaklık, her iki tarafa aşağıdaki şekillerde fayda sağlayabilir:
- Ortağınız yeteneklerinizi tamamlayabilir ve yerel uzmanlık, içgörü ve iletişim sağlayabilir.
- Her şirket ne yaptığına ve en iyi bildiğine odaklanır.
- Her iki ortak da riski paylaşır.
- Değişime ayak uydurmak için fikirleri ve kaynakları bir araya getirebilirsiniz.
- Birkaç pazara aynı anda ulaşabilirsiniz.
- Partneriniz, kendi başınıza karşılayamayacağınız teknoloji, sermaye veya pazar erişimi sağlayabilir.
- Ortaklıklar, profesyonel akreditasyon, personelin sınırlar ötesi dolaşımı, vergi ve yasal statü ile ilgili sorunların çözülmesine yardımcı olabilir.
- Oldukça rekabetçi bir küresel pazarda, iki işletmenin teknik ve finansal güçlerini birleştirmek her ikisini de daha rekabetçi hale getirebilir.
Üç adımda bir ortaklık stratejisi geliştirin:
- Bir ortaklığın sizin için işe yarayıp yaramayacağına karar verin. İhtiyaçlarınız kurum içinde karşılanabiliyorsa, bir partner gerekli olmayabilir. Finansmana ihtiyacınız varsa, yatırımcı aramanız daha iyi olabilir. Ancak özel bir uzmanlığa veya yerel bir pazarda bulunmaya ihtiyacınız varsa, o zaman bir ortaklık çok iyi olabilir.
- Bir ortaklığın ihtiyaçlarınıza uyması için sahip olması gereken şekli, yapıyı ve hedefleri tanımlayın. Bunu yapmak için, şirketinizin hedeflerini, onlara ulaşma yeteneğini ve bunu yaparken yardıma ihtiyaç duyduğunuz konuları değerlendirin. Ardından, bu boşlukları doldurmak için ortaklığın nasıl çalışması gerektiğini belirleyin.
- Bu kriterleri karşılayan ve şirketinize “uyacak” bir ortak bulun. Bir ortaklığın başarılı olabilmesi için, kendinizle eşleşen değerlere ve iş yaklaşımına sahip bir ortak seçmek çok önemlidir.
Birkaç farklı ortaklık biçimi vardır. Birincil seçenekler şunlardır:
- Lisanslama: Bir lisans, başka bir işletmeye, sizin özel teknolojinizi ve / veya fikri mülkiyetinizi yasal olarak kullanabilmesi için haklar verilmesidir. Bu genellikle mülkün tüm haklarının verilmesini içermez.
- Franchising: Lisans vermenin ötesinde, franchise alana, kullanımı bir lisans sözleşmesi ile kontrol edilen yerleşik iş sistemleri veya ticari markalarla birlikte bir dizi üretim veya hizmet sağlama sürecini kullanma hakkı verir.
- Çapraz lisanslama: Her firma, satış amacıyla ürün veya hizmetleri diğerine lisanslar.
- Çapraz üretim: Şirketlerin birbirlerinin ürünlerini üretmeyi kabul ettiği bir türdür.
- Ortak pazarlama: Mevcut dağıtım ağlarından ve yerel pazarlardan yararlanmak için bir ücret veya satış yüzdesi temelinde gerçekleştirilir.
- Ortak üretim: İşinizin daha ucuz üretim sağlamak için becerilerini ve kaynaklarını kullanmasına olanak tanıyan ortak mal üretimidir.
- Ortak girişim: Her işletme, birlikte çalıştıkları yeni oluşturulmuş bir şirkete sermaye sağlar veya genel ortaklık anlaşması yapar ve girişimi bir ortaklık olarak yürütür.
Avukatların, muhasebecilerin, bankacıların ve diğer profesyonellerin uzmanlıklarını kullanmak, herhangi bir tür ortaklık kurarken hayati derecede önemlidir.
Tüm taraflar, kimin hangi haklara ve hangi sorumluluklara sahip olduğu konusunda kesinlikle net olmalıdır.
İpucu: İttifaklarınızı dikkatlice planlayın ve yabancı bir temsilcinin veya distribütörün niteliklerine dikkat edin. Bir ticaret komisyoncusu ile konuşarak teması onaylamak için iyi niyetli bir kontrol talep edin.
4- Satın almalar ve yatırımlar
Yabancı bir şirketin kaynaklarından yararlanmanın tek yolu ortaklık değildir. Hedef pazarınızdaki bir firmayı satın almak veya birine önemli bir yatırım yapmak aynı sonuçları sağlayabilir.
Satın almalar ve yatırımlar yoluyla, yerel pazarın yanı sıra patentlere ve diğer fikri mülkiyete, kaynak kullanılabilirliğine, sermayeye erişim, uzman uzmanlığı, özel teknoloji ve ürün farklılaştırmasına anında erişim elde edersiniz.
Ayrıca yurtdışı operasyonunuzda yerele göre daha düşük işletme ve üretim maliyetlerinin tadını çıkarabilirsiniz.
ihracatta hedef pazarlara giriş konusunda belirlediğiniz hedef pazarlarınız için aracılar ile çalışmak da kullanılan yaygın yöntemlerden biri olmuştur. Bir sonraki yazımızda bu konuyu ele aldık. Okumak için bağlantıya tıklayın: İhracatta Aracı Kullanımı
