Pazar araştırması, uluslararası pazarlarda sürdürülebilir ihracat başarısı için hayati öneme sahiptir. Maliyetli genişleme hatalarından kaçınmanıza ve olağanüstü iş fırsatlarını belirlemenize yardımcı olabilecek, proaktif veri toplama ve analiz yoluyla dış pazara girmeden önce riski en aza indirmenize olanak tanıyan bir süreçtir.
Aşağıdaki yazımız, bir hedef pazar belirlemek için uluslararası ölçekte pazar araştırması yapmanın temellerini özetleyecektir. Farklı araştırma yöntemlerinden değerli profil oluşturma öğelerine kadar bu kısa kılavuz, potansiyel ihracat fırsatlarını sağlamlaştırmak ve yanlış pazara girme riskinden kaçınmak için şirketinizin pazar araştırmasına hazırlanmasına yardımcı olabilir.
İpucu:
“Yerel kültürü incelemek için zaman ayırın, orada işlerin nasıl yapıldığını öğrenin ve uyum sağlayın. Sürecin bir parçası, doğru yerel ortağı bulmayı içerir.”
Pazar araştırmasının faydaları
Doğru yapıldığında, pazar araştırması şirketinizin küresel başarısı için bir araç olabilir ve olası hedef pazarlarda size zengin bir iş zekası sağlayabilir. Genel olarak süreç, ihracat fırsatlarını tanımlar, yeni veya gelişmekte olan pazarları tespit eder ve potansiyel müşterilerin tercihlerini ortaya çıkarır. Bu süreç, şirketinizin büyüklüğünden bağımsız olarak faydalı olabilir.
Pazar araştırması, uyumlu hedef pazarları belirlemenin kapsayıcı niyetiyle, ardışık ayrıntı düzeylerinde verilerin toplanmasını ve analizini içerir. Uluslararası ölçekte gerçekleştirildiğinde, dış pazarlara ulaşmak için gereken artan yatırım seviyesi nedeniyle süreç özellikle önem kazanmaktadır.
Pazar araştırması nedir?
Pazar araştırması, bir pazar ve içerdiği bireyler hakkında bilgi toplama, analiz etme ve yorumlama sürecidir. Uluslararası olarak, pazar araştırması, potansiyel pazar uyumluluğunu belirlemek ve pazarlar arasında karşılaştırmalar yapmak için çok önemlidir.
Pazar araştırması türleri:
Bazı pazar araştırması biçimleri diğerlerinden daha ekonomiktir ve daha az zaman alır; ancak, süreç sırasında mümkün olduğunca çok alakalı bilgi toplamanız her zaman tavsiye edilir. Bu, mümkün olan en eğitimli kararları vermek için ihtiyaç duyduğunuz kaynaklara sahip olmanızı sağlar. Tipik olarak, farklı pazar araştırması biçimlerinin bir kombinasyonunun genellikle en mantıklı strateji olmasının nedeni budur.
İkincil pazar araştırması: Veri toplama daha önce harici bir kaynak tarafından tamamlanmış ve size bu bilgileri yeniden kullanma fırsatı sunar. İkincil araştırma tipik olarak, büyük çoğunluğu çevrimiçi olarak bulunabilen raporlardan, çalışmalardan, kitaplardan ve anketlerden oluşur. Bu, sürecin genellikle doğası gereği çok uygun maliyetli olduğu ve önemli miktarda bilgiyi nispeten hızlı bir şekilde bir araya getirme konusunda çok az risk sunduğu anlamına gelir. İkincil pazar araştırmasının bir dezavantajı, genellikle orijinal kullanıcının amaçları için özelleştirilmesidir; bu, öznelliği nedeniyle bu araştırmadan kesin sonuçlar çıkarmaktan kaçınmanız gerektiği anlamına gelir. Sonuç olarak, ikincil verilerin yorumlanması genellikle diğer yöntemlerle birlikte kullanılır ve pazar araştırmasının ilk aşamalarında sağlam bir temel görevi görür.
Birincil pazar araştırması: İlk elden bir yaklaşımı içerir ve muadilinden daha kapsamlı bir toplama ve analiz şeklidir. Sonuç olarak, bu tür araştırmalar daha fazla zaman alır ve daha büyük bir mali yüke sahiptir, ancak karşılığında size sonuç çıkarmak ve karar vermek için kapsamlı bir şekilde analiz edilebilecek kişiselleştirilmiş veriler sunar. Bu araştırma, bir tür yerinde davranışın doğru bir şekilde tamamlanmasını ifade eder. Bu mal veya hizmetlerinizi ihraç etmek için olası yerleri değerlendirirken dikkate alınması gereken önemli bir faktördür. Genellikle kişisel görüşmeler, anketler veya istişareler şeklinde gerçekleşen potansiyel müşteriler ve katılımcılarla doğrudan iletişim kurmanız önemlidir. Birincil araştırma rakamları üzerinde çeşitli istatistiksel analiz biçimleri de yapılabilir.
Araştırma hedeflerinizin potansiyel hedef kitleniz için iyi tanımlandığından emin olmak da önemlidir. Bu yanıtlayan katılımcıların, önce şirketinizin niyetlerinden haberdar olmaları gerektiği anlamına gelir. Bu süreçteki netlik, sizi hangi pazarlara gireceğiniz konusunda bir çözüme yönlendirmek için kullanılabilecek hem ilgili hem de gerçek yanıtlara yönlendirir.
İPUCU: Ticaret fuarlarına katılmak, pazar eğilimlerini keşfetmenin ve diğer değerli pazar istihbaratını elde etmenin harika bir yolu olabilir. Bir sonraki ihracat fırsatınızı nerede bulacağınızı asla bilemezsiniz!
Süreçteki adımlar
Ayrıntılı olmakla birlikte, pazar araştırması süreci nispeten basit üç adımla basitleştirilebilir. Şirketlerin, daha derinlemesine bir değerlendirme yapmadan önce birkaç pazarı taramaları gerekir. Böylelikle süreç sonunda bilinçli bir karara varabilirler.
- 1. Potansiyel pazarları tarayın:
Pazar araştırması sürecinin bu adımı, ürün veya hizmet kategorinizdeki ürünleri halihazırda ithal eden pazarlarla ilgili istatistiklerin belirlenmesini ve toplanmasını içerir. Bu verileri anladıktan sonra, minimum dalgalanmalarla istikrarlı bir ekonomik büyüme içinde görünen birden fazla pazar seçebilirsiniz. Ayrıca, sınırlı rekabet nedeniyle yüksek derecede potansiyel pazar payı sunma eğiliminde olduklarından, küçük ve gelişmekte olan pazarları dikkate almak da proaktiftir. Daha sonra, odağınızı ilk taramanızda en umut verici pazar adaylarından birkaçına kadar daraltmayı deneyebilirsiniz.
- 2. Hedef pazarların değerlendirilmesi:
Pazarların değerlendirilmesi, ilk taramadan daha kapsamlı bir yaklaşımı içeren bir süreçtir. Ancak çok daha az adayı kapsar. Bu adımın amacı, kalan pazarlar arasında güçlü bir karşılaştırma yapmak için mümkün olduğunca çok uygulanabilir bilgi toplamaktır.
Bu değerlendirme sürecinin bir kısmı, kültürel normlar ve büyüme oranları gibi her uygun yerde dikkate alınacak değerlendirme faktörlerinin belirlenmesini içerir. Her pazardaki rekabet de bu aşamada önemli bir husustur. Rakiplerin karşılıklı çıkar pazarlarındaki göreceli başarısı, işiniz için benzer bir başarıyı öngörebilir. Bu gibi unsurlar, işletmenizin potansiyel bir pazara verimli bir şekilde dönüşebileceğini belirlerken son derece faydalıdır.
- 3. Sonuçlar çıkarın ve karar verin:
Bu aşama ancak potansiyel hedef pazarların değerlendirilmesi tamamlandıktan ve verilerin tamamı analiz edildikten sonra başlayabilir. Bu bilgilerin değerlendirilmesi, verilerinizden niteliksel anlam çıkarmayı içerir. Bu, doğru bir şekilde yapıldığında sizi hangi pazar(lar)a gireceğiniz konusunda nihai bir karara götürecektir. Karar verildikten sonra uluslararası ihracat sürecinizin pazar araştırması kısmı tamamlanmış olur.
Pazar profili oluşturma konuları
Profil oluşturma nedir?
Profil oluşturma, karşılaştırma veya segmentasyon amacıyla potansiyel pazarlara bir dizi özellik uygulamaktır.
Pazar araştırması sürecinde yaygın olarak kullanılan bir strateji, tutarlı yönlerin bir karşılaştırmasını kullanarak potansiyel pazarların miktarını daraltmanıza yardımcı olabilecek profil oluşturmadır. Değerlendirmeyi seçtiğiniz herhangi bir faktör, profil oluşturma yaklaşımının uyarlanabilirliğini vurgulayarak şirketinizin önceliklerine göre kişisel olarak da değerlendirilebilir. Pazarların profilini çıkarırken, aşağıdakiler gibi örneklerle birden fazla bölgede tek tip olarak karşılaştırılabilecek yönleri göz önünde bulundurmak akıllıca olacaktır:
- Gelişme: Bu faktör, piyasadaki ekonomik ilerleme seviyesini ve piyasanın ne ölçüde olgun bir altyapı ve müşteri tabanı sunduğunu gösterir. Bu aynı zamanda pazarın ekonomik olarak ilerleme hızını da içerebilir.
- Siyasi istikrar: Bu unsur, mevcut hükümetin potansiyel pazarlar içindeki yapısının ve öngörülebilirliğinin derecesini ve mevcut herhangi bir ana siyasi temayı ifade eder.
- Ticari ilişkiler: Uzun vadeli ticaret ortaklarının muhtemelen iş yapmayan ülkelere göre daha yumuşak nakliye ve nakliye düzenlemeleri sunacağı düşünüldüğünde, ikili ticaretin herhangi bir potansiyel durumuna dahil olan yabancı ve yerli taraflar arasındaki ilişki çok önemlidir. İki ülke arasındaki önemli ithalat ve ihracatlar ile mevcut tarifeler de dikkate alınmalıdır.
- Ekonomik koşullar: Halihazırda piyasa ekonomisini etkileyen herhangi bir ana eğilim ve bu dalgalanmaların tutarlılığı ve süresi kayda değerdir. İdeal olarak, sağlam bir ekonomik duruma ve düşük finansal risklere sahip bir ülkeye ihracat yapmak isteyeceksiniz.
- İş uygulamaları: Bir pazarda izlenen tipik iş geleneklerini anlamak, iş modelinizi yabancı standartları karşılayacak şekilde uyarlamanıza yardımcı olacaktır. Bu analize dahil edilen özellikler, yerel para birimi, tipik çalışma saatleri, çok uluslu firmalara ilişkin düzenlemeler ve ortak işyeri ilişkileri ve yapılarından oluşabilir.
- Kültürel normlar: Uluslararası iş yürütürken, yabancı kültürün içini ve dışını anlamak, yerli ve yabancı kültürler arasındaki farklılıkların şirketinizin sorunsuz bir şekilde iş yapması için gerekli olan ayarlamaları anlayıp yapmasını içerir. İlgili kültürel normların örnekleri, konuşma niteliklerini, yabancıların algısını ve günlük yaşamda mevcut olan ilkeleri içerebilir.
- Erişim kolaylığı: Uluslararası pazar araştırması sürecinde bazen gözden kaçan şey, potansiyel destinasyonların coğrafi yakınlığı ve bunun, mal alışverişi için gereken nakliye ve nakliye maliyetlerini nasıl etkileyeceğidir. Bu aynı zamanda seyahat masrafları ve araştırmacılar için konaklama dahil olmak üzere birincil araştırmayı verimli bir şekilde yürütme yeteneğinizi de etkileyecektir. Bu değişken aynı zamanda mevcut yabancı depolama ve müşteriye yönelik altyapının kullanılabilirliğini de kapsayabilir.
İpucu:
Bu faktörlerin çoğu, daha az arzu edilen pazarları filtrelemenin etkili bir yolu olan bir pazarın risk derecesini belirlemek için birleştirilebilir. Örneğin, siyasi huzursuzluk, yüksek çatışma olasılığı ve değer kaybeden bir para birimi olan bir yer, muhtemelen kaçınmanız gereken yüksek riskli bir varış yerini gösterir.
Ortak zorluklar
Pazar araştırması, özellikle uluslararası ölçekte yapıldığında nispeten karmaşık bir prosedür olabilir. Bu, birçok şirketin süreç boyunca karşılaştığı bir dizi zorluk olduğu anlamına gelir. Bu zorluklardan bazıları şunlardır:
- Metodoloji – Pazar araştırması yapan şirketler arasında yaygın bir hata, doğru veri toplama tekniklerini seçme yeteneklerinde ya da eksikliğinde yatmaktadır. Şirketinizin kişisel ihtiyaçlarına ve pazar araştırması projenizin büyüklüğüne bağlı olarak, kararlarınızı dayandırabileceğiniz verileri üretecek yöntemleri kullanmak çok önemlidir.
- İletişim – Dış pazarların farklı dilleri konuşma eğiliminde olması nedeniyle, uluslararası pazar araştırmalarında iletişim ve yorumlama ile ilgili zorluklar yaygındır. Veri toplama ve dönüştürme çabalarınızın çeviride kaybolmaması için yabancı kültüre hakim kişileri işe almanız önemlidir.
- Finansman – Etkili uluslararası pazar araştırması yapmak muhtemelen ucuz bir çaba olmayacaktır ve bu nedenle şirketlerin yalnızca bütçelerine gerçekçi bir şekilde uyan bir araştırma kapsamına girmeleri önerilir. Bunu yapmak, araştırmanın tamamlanmadan terk edilmesini önleyecek ve maliyet etkinliği ile sonuçlanacaktır. Bu senaryonun bir örneği, bir firmanın aynı anda araştırma yapmak için çok fazla pazar seçmesini ve onları planladıkları her pazarı kapsamak için kaynaklarını çok ince yayma ikilemiyle bırakmasını içerebilir. Uygun bütçeleme, pazar araştırması sürecinde maliyetli sürprizlerin olmamasını sağlamanın etkili bir yoludur.
- Ölçeklendirme – Bazı şirketler, çok uluslu büyük firmalar tarafından kullanılan başarılı pazar araştırması stratejilerini tekrarlamaya çalışır; ancak bu yaklaşım, küçük ve orta ölçekli işletmelere (KOBİ’ler) iyi yansımamaktadır. Daha büyük bir şirketin pazar araştırmasını kopyalamaya çalışırsanız, ezici miktarda alakasız veri elde edersiniz, bu da doğru bir şekilde yorumlanması neredeyse imkansız olacak ve sonuç olarak çarpık kararlara yol açabilecektir. Her uluslararası ihracat durumu benzersizdir ve pazar araştırması yapma zamanı geldiğinde bu şekilde ele alınmalıdır.
- Örnekleme – Nicel araştırma yapıldığında, her zaman toplama hatalarının meydana gelme olasılığı vardır. Uluslararası pazar araştırmasında, bir pazardaki nüfusu gerçekten temsil eden bireyleri değerlendirdiğinizden emin olmak özellikle önemlidir. Bunu doğru bir şekilde yapmamak, pazarın demografisi ve tüketici talebinin çarpık bir şekilde algılanmasına neden olabilir ve bu da sonuç olarak kötü karar vermeye yol açabilir. Öte yandan, düzgün bir şekilde alınan bir örnek, tüm bir pazarın şirketinize neler sunabileceğinin mükemmel bir görüntüsünü sağlayabilir, bu nedenle deneyimli araştırmacıların yardımına başvurmak genellikle mantıklı bir stratejidir.
- Tahmin – Yabancı bir yerde ne kadar pazar payı elde edebileceğinize dair gerçekçi olun. Pazarın varsayımsal olarak erişilebilir olan kısmı potansiyel pazar payınızı tasavvur ederken aşırı iyimser olmak yaygın bir hatadır. Bunun yerine, daha rafine bir yaklaşım benimsemeyi düşünün ve mal veya hizmetleriniz için mevcut pazarı düşünün. Bu, mevcut toplam pazardan ziyade, işletmeniz tarafından gerçekçi olarak elde edilebilecek hedef pazar miktarıdır.
Tüm dünyadan alıcı ve satıcıları buluşturan B2B platformu Eximfix’e bugün ücretsiz üye olun, doğrudan ihracat avantajlarını değerlendirin.
